Vous vous êtes certainement déjà demandé comment des entreprises comme Airbnb, Paypal, Hotmail et autres en sont arrivées là. Comment ont-elles pu passer d’une simple idée à des millions de chiffre d’affaires par an ? Et bien avec des techniques de growth hacking.
Bien entendu, les techniques et les hack ne sont pas les seuls facteurs dans la réussite de ces entreprises. Mais parmi toutes les marques qui naissent chaque jour, seulement quelques-unes deviendront leaders de leur marché. Et c’est celles qui auront utilisé, entre autres, les meilleures techniques de growth hacking.
Mais c’est quoi, le growth hacking ?
Commençons d’abord par rappeler ce que veut bien dire ce mot un peu barbare. Le terme « growth hacking » est apparu aux États-Unis dans les années 2010. Il signifie une ou des techniques de marketing digital utilisées par des start-up pour augmenter leur croissance (voir la définition Wikipédia pour en savoir plus).
Ces hacks peuvent avoir plusieurs objectifs :
- Décupler la visibilité de son produit / de sa marque
- Recruter de nouveaux utilisateurs
- Vendre son produit
- Tester un marché
- Etc
Généralement, lorsqu’une technique de growth hacking fonctionne, la croissance de l’entreprise connaît une ascension exponentielle qui la propulse dans une autre dimension. C’est d’ailleurs à ce moment que de nombreuses marques échouent, car il faut savoir gérer ce nouvel afflux d’utilisateurs et cette notoriété tout en gardant une qualité irréprochable.
Ci-dessous, vous allez découvrir les techniques que les plus grandes marques ont utilisées pour en arriver là aujourd’hui.
1. Paypal : l’art du parrainage
Quand Elon Musk se retrouve à la tête de PayPal dans les années 2000, il décide de lancer une vaste opération pour recruter des clients. L’idée : donner de l’argent à chaque nouvel utilisateur.
Une fois inscrits, les utilisateurs pouvaient référencer leurs contacts. Si ces derniers s’inscrivaient, les 2 gagnaient des pépettes. Au départ, ils donnaient 20$ pour chaque nouveau membre et chaque référencé. Mais ça a tellement bien marché qu’ils ont dû baisser à 10$, puis a 5$.
PayPal aurait ainsi distribué plus de 60 millions de dollars 💸
Avec ce système, l’entreprise recrutait environ 7 à 10% d’utilisateurs en plus… chaque jour ! Il a évidemment reproduit cette stratégie avec Tesla.
Tous les propriétaires d’une voiture électrique de la marque touchaient 1000$ pour chaque personne qu’ils référençaient et qui achetaient une Tesla. Évidemment, l’ami référencé lui aussi gagnait 1000$.
Cette technique de parrainage, c’est un peu le bouche-à-oreille 2.0. Elle est utilisée par de nombreuses marques et services et est redoutable. En effet, quand un de vos amis vous parle d’une marque, vous êtes bien plus à l’écoute que lorsque vous voyez une publicité à la télé.
Vous avez bien un pote parmi vous qui vous a déjà demandé de créer un compte Boursorama non ? Et bien c’est le même principe !
2. Airbnb : des belles photos et des petites annonces
À ses débuts, Airbnb ne faisait que 200$ de chiffre d’affaires par mois. Et générer 200$ par mois pour une entreprise, c’est évidemment, un gros problème.
En 2008, Brian Chesky & Joe Gebbia, les 2 fondateurs, vont même jusqu’à vendre des paquets de céréales 40$ à l’effigie des 2 candidats à l’élection présidentielle des USA.
Une idée plutôt maline qui colle bien avec le nom de l’entreprise « AirBed & Breakfast » et qui leur rapporte 30 000$. Mais voilà, même avec cette petite astuce, l’entreprise n’arrive pas à convaincre sur sa mission principale : la location de chambres et d’appartements.
Pour comprendre où ça bloque, Brian & Joe vont poser quelques questions directement à leurs utilisateurs. Une donnée ressort systématiquement : les photos sont de mauvaises qualités.
Elles sont mal cadrées, la lumière ne met pas du tout en valeur les biens et, surtout, elles ne donnent pas envie de dormir dans les appartements ! Ils décident alors de se rendre chez tous les propriétaires qui louent leur appartement à New-York et d’y prendre des photos professionnelles.
Maintenant qu’ils ont réglé leur problème d’image et que les appartements donnent plus envie, il faut le faire savoir. Ils ont ainsi une nouvelle idée : spammer le plus gros site US de petites annonces, Craiglist.
Ils envoient un message aux plus gros contributeurs de la plateforme et leur proposent d’utiliser d’Airbnb. Ensuite, avec un développeur, ils créent un système qui publie automatiquement les annonces d’Airbnb sur Craiglist.
L’idée fonctionne à merveille et Airbnb décolle enfin : en 2010, ils totalisent plus de 700 000 réservations en 6 mois et lèvent 600 000$ auprès d’un fond d’investissement. Cette technique va ainsi sonner le début du succès exponentiel d’Airbnb.
Moral de l’histoire ? Soigner l’apparence et le design de son produit est essentiel pour faire décoller son business, surtout pour des logements. Ensuite, il faut les promouvoir. Et pour cela, utiliser tout ce qui est en son pouvoir, même des sites de petites annonces.
3. Hotmail : transformer ses utilisateurs en panneau publicitaire
Hotmail était le service d’emails le plus populaire il y a quelques années. Pour le devenir, ils ont utilisé une technique de Growth Hacking redoutable. Elle leur a permis d’exploser en quelques mois et de se faire racheter par Microsoft.
À l’époque, Hotmail trouvait l’achat média trop cher pour recruter de nouveaux clients. Ils ont donc décidé de transformer chacun de leurs utilisateurs… en mini panneau publicitaire.
À la fin de chaque email envoyé avec le service, une petite notation a été ajoutée : « PS I love you. Get your free E-mail at Hotmail ».
Cette technique a permis à Hotmail de recruter plus d’un million d’utilisateurs en 1 mois.
Aujourd’hui, on retrouve les mêmes similarités dans nos mails avec la signature « Envoyé depuis un iPhone » par exemple… …Ou dans tous les services gratuits sur le web comme :
- Les services de créations de site qui ajoutent leur nom dans l’URL
- Les services d’imageries qui ajoutent des watermarks
- Les services de messageries qui ajoutent une signature comme Hotmail
Si vous souhaitez promouvoir un service gratuit ou freemium, n’oubliez jamais d’utiliser cette technique pour recruter de nouveaux utilisateurs !
4. LinkedIn : référencer ses utilisateurs sur Google
Le célèbre réseau social professionnel a utilisé une technique de Growth Hacking redoutable pour passer de 2 à 200 millions d’utilisateurs en un temps record : Ils ont permis à chaque utilisateur de créer un profil référencé directement sur Google.
Ainsi, lorsqu’on tape le nom d’une personne sur le moteur de recherche, son profil LinkedIn sort dans les premiers résultats.
5. Mailchimp : le growth hacking gratuit
En 2009, Mailchimp, le service d’envoi d’emailing a enregistré une croissance de 650%… en 1 an !
Comment ? Simplement en proposant une offre gratuite et illimitée. Dingue. Si vous voulez lire l’histoire en entier et comprendre l’intérêt d’un tel marketing, j’ai écrit un article complet sur le sujet.
6. Facebook : le parrainage indirect
Facebook n’a évidemment pas été le réseau social n°1 du jour au lendemain. Pour le devenir, il fallait faire grossir la donnée la plus importante : le nombre d’utilisateurs.
Pour cela, Mark Zuckerberg a eu une idée géniale :
Quand un ami vous taguait sur une photo et que vous n’étiez pas inscrit sur Facebook, vous receviez un email vous demandant de vous inscrire pour voir cette photo 📸
Une technique anodine mais redoutable qui joue sur le biais psychologique de la curiosité pour pousser des internautes à s’inscrire. Car on a tous envie de voir de quelle photo il s’agit !
7. Tinder : le growth hacking des soirées
Savez-vous comment Tinder a recruté ses premiers utilisateurs ? En organisant… des soirées.
Sur le campus de l’université de Californie du Sud (USC), les fondateurs de Tinder organisent une première soirée où il fallait télécharger l’application pour y participer.
L’idée a tellement bien marché qu’ils ont multiplié l’opération sur tous les campus des USA 🇺🇸
Whitney Wolfe, la co-fondatrice de Tinder, avait pour mission de convaincre les filles de chaque campus de s’inscrire. Elle allait ensuite voir les garçons et elle leur montrait les filles sur l’application… pour les convaincre de l’adopter.
En quelques semaines, Tinder compte 15 000 utilisateurs et la machine est lancée !
8. Twitter : diffuser des messages en temps réel
Avant le succès que Twitter connait aujourd’hui, il fallait bien recruter les premiers utilisateurs 🐣
En 2006, les fondateurs eurent une idée de génie : installer un écran géant au salon SXSW (festival de cinéma et musique) qui diffuse les messages des utilisateurs en temps réel.
Aujourd’hui ça peut nous paraître classique, mais en 2006, c’était une idée tout à fait originale !
Cette technique a permis à Twitter de faire grimper le nombre de tweets de 20 000 à 60 000 par jour et surtout de créer l’événement au salon, recevant ainsi le « Top Award » et de nombreux relais sur des médias.
9. Wordle : un bouton pour dominer le monde
Vous devez certainement connaître Wordle, ce jeu en ligne façon Motus qui a fait le buzz en début d’année 2022. Pour devenir viral en si peu de temps, le créateur a mis en place un système très simple : un bouton de partage qui partageait votre score avec des emojis.
Cela permettait de partager facilement ses prouesses à ses amis et de les inciter, indirectement, à essayer de faire mieux que vous.
Cette technique a permis de recruter des millions de joueurs et, surtout, de revendre le jeu au NY Times pour 5 millions de dollars !
Si vous voulez en apprendre plus sur le sujet, j’ai rédigé un article complet sur cette histoire assez folle.
10. Instagram : le marketing d’influence
À ses débuts, Instagram était plutôt une application dédiée au partage de sa géolocalisation. Mais le succès n’était clairement pas au rendez-vous et l’entreprise avait du mal à recruter de nouveaux abonnés.
Cependant, une fonctionnalité était très utilisée par les internautes : le partage de photos.
Les fondateurs ont donc fait un virage à 180° et ont donc décidé de se focaliser uniquement sur cet aspect de l’application. Instagram tel que nous le connaissons était né. Les équipes ont ensuite misé sur 3 systèmes pour faire grossir l’application :
- Le marketing d’influence : en invitant les influenceurs de l’époque à se créer un compte et à partager leurs photos.
- Profil public : tout le monde pouvait voir les photos de tout le monde. C’est ce qui a permis de créer un fort engagement, favoriser la découverte et l’interaction entre les abonnés, mais aussi de pouvoir s’abonner à n’importe qui.
- Connexion avec les autres réseaux : pour partager facilement vos photos sur d’autres plateformes
11. Youtube : le code en guise de growth hacking
Pour devenir ce qu’il est aujourd’hui, Youtube n’a pas simplement utilisé une technique de growth hacking. Les équipes ont carrément inventé un nouveau système de partage et d’intégration des vidéos : l’embed code.
L’embed code est un petit bout de code qui permet d’intégrer la vidéo sur un site ou blog par exemple (cf visuel ci-dessous).
Cela permettait de partager facilement des vidéos sans avoir à aller sur Youtube pour les visionner. Au début de Dans Ta Pub, en 2013, c’est grâce à ce code qu’on pouvait vous partager les vidéos dans les articles !
Cette technique (qui est finalement plus qu’un growth hacking), a permis de booster les visionnages et l’engagement sur les vidéos de la plateforme.
En plus, le changement de format d’une vidéo devient aussi une arme secrète pour maximiser l’impact, car pour charger une vidéo sur YouTube, des formats précis sont demandés. Donc, le fait de mettre des vidéos sur votre chaîne régulièrement améliore la visibilité, accroît l’engagement et, en fin de compte, propulse votre chaîne vers le sommet.
En résumé, YouTube, avec son code intégré en guise de stratégie, permet d’attirer toujours plus de créateurs intrépides. Si vous souhaitez vous lancer sur la plateforme, il suffit de comprendre les règles du jeu, maîtriser l’art de changer le format d’une vidéo et de laisser votre créativité s’épanouir dans cet univers infini.
12. Dropbox : du parrainage contre de l’espace
Le service de stockage en ligne a utilisé une technique de parrainage pour recruter des milliers d’utilisateurs à ses débuts. Le principe était simple : lorsque vous invitiez un ami avec votre code, vous gagnez tous les deux 500MB de stockage en plus dans le cloud.
Comme tous les systèmes de referral marketing, cela a permis de miser sur la meilleure des publicités qui puisse exister : le bouche-à-oreille. Elle instaure un sentiment de confiance dans le service et permet de recruter des utilisateurs engagés et fidèles. Tout ce que recherche une start-up en gros.
13. Reddit : le growth hacking pas très éthique
Pour faire grossir leur forum de discussion en ligne, les fondateurs ont utilisé une technique plutôt limite :
Ils ont créé des faux comptes d’utilisateurs et rédigez eux-mêmes des discussions et réponses aux questions. Cela a permis de montrer que la plateforme était populaire et était utilisée par de nombreux internautes.
Cette technique est évidemment loin d’être éthique et est plutôt déconseillée par les puristes. Mais finalement, une technique de growth hacking reste une technique de growth hacking.
